天天中彩票下载安装 > 移动营销 >

和创科技:中国移动销售管理第一股

  对于销售型企业老板而言,经常会有一个困惑,为什么在销售上花了那么多钱,业绩还是没有起色?业务员每天在外忙碌,他们有没有按要求执行?

  和创科技立足于销售人员的管理问题,开发了一款企业级APP“红圈营销”,将管理贯穿于整个销售过程,全面解决了企业销售团队管理需求。

  2015 年5月,和创科技获得复星昆仲、新希望集团、中信金石、海通开元、正和磁系等数亿级别的C轮融资。10月27日,和创科技获批挂牌新三板,成为国内 SaaS行业移动销售管理第一股。11月13日,和创科技股票在全国中小企业股份转让系统挂牌公开转让,首日开盘价40元每股,按照1.05亿股的发行 量,和创科技目前市值已达42亿人民币。

  目前,和创科技的精准移动销售云服务范围已经覆盖国内40多个行业,服务的企业包括新希望六和、复星医药、三元食品、拉卡拉、中粮米业和燕京啤酒等众多知名企业,也包括40000多家中小企业。

  创始人兼CEO刘学臣,北京大学MBA,曾在中国五矿、搜狐从事销售管理,今年成为首位免试保送进入马云领衔的湖畔大学学员;联合创始人牛其建也是北京大学 MBA,曾在兰德、赛普从事咨询工作;胡奎是北京大学计算机科学博士,曾在北大方正从事资本管理,现在是和创科技的CFO。

  研发了“红圈营销”移动销售云服务解决方案,为中国企业提供基于SaaS模式的移动销售管理云服务,解决了企业销售团队的拜访计划、客户管理、沟通协同与数据报表等方面的管理需求。

  想做移动营销管理的团队有三种:第一类是传统的软件企业转型,这样的团队缺乏以用户为核心的产品开发思路;第二类是互联网转型去做移动营销管理,这类人对于 销售理解不深刻;第三类是本身是销售行业出身,又精通软件技术,和创科技就是这样一个团队,特别明白销售企业需要什么东西。——复星昆仲资本董事总经理梁隽樟

  2008年北京奥运会,搜狐公司负责给奥运会官员、裁判员与运动员提供安保导航服务,刘学臣是该项目的核心成员之一。

  对于很多人而言,现在回头去看,当时刘学臣团队要做的很简单,就是通过一款多普达的智能手机提供移动导航,帮助参加奥运会的行政官员、运动员、裁判员等在短 时间内实现精准调度,然而2008年,中国的智能手机手机尚不普及,移动导航技术也还在萌芽阶段,刘学臣算是国内第一波做移动导航的人。

  奥运会期间他们责任重大,备受瞩目,但是在活动结束之后,项目的发展也“遇冷”,如何实现商用化和民用化称为横亘在团队面前最大的难题。

  刘学臣曾在中国五矿和搜狐都担任过销售工作,有着多年的销售经验,他敏锐地观察到,在产能相对过剩的背景下,中国企业面临的最大的问题就是销售管理问题,企业往往只注重最后的销售结果,但是对销售过程却很难把控。

  刘学臣回忆称:“当时我想,如果把奥运会这套安保管理系统运用到商用市场上,将会为我国几千万企业带来销售管理上的革命。“

  为了进一步了解销售型企业的痛点,刘学臣用了半年时间密集走访了东北三省、山东与江苏等省区的近百家企业,当谈到销售人员的行为管理时,这些企业的老总和销 售总监都表示深受其困,其中华北制药的总裁曾向他抱怨称,华北制药的抗生素本来准备在北京3000多个销售网点销售,派了很多业务员从青岛去北京谈合作, 结果每个人到了北京都先去长城玩一圈,然后再去故宫、颐和园旅游,最后跑两三家销售点就回来了。

  刘学臣发现业务员在跑客户的过程中,通常会遇到以下情况:拜访无线路,没有事前规划,业务员单纯以结果衡量工作;拜访有计划,但是计划能力弱,执行率低,执行情况以事后开会汇报为检验;拜访计划较严,但过程不可控,临时突发情况多。

  断定销售人员的管理是一个痛点遍地、却一直无人深刻解决的大市场后,刘学臣带着奥运会安保项目的核心团队于2009年1月成立了图搜天下(北京)科技有限公司(2014年12月底更名为和创科技),当年10月即推出移动在线CRM“红圈营销”移动销售云服务解决方案。

  然而,2009年无论是手机终端还是基础设施都不完善,创业之初的路也走得十分艰难,刘学臣介绍称,因为智能手机还不普及,当时要想卖出去一个软件,需要先 把手机买过来,在手机里面装上软件,把手机和软件一起卖给客户。因为手机的操作系统兼容性差,客户的接受程度也低,业务员都非常抵触这种管理模式。

  复星昆仲资本董事总经理梁隽樟认为,面向企业提供SaaS服务的团队必须具备“铁人三项”的品质,产品、营销、运营任何一方面都不能有短板,和创科技刚好同时具备这三种特质。

  2010年6月,和创科技获得著名投资人雷军、北大方正电子前CEO李汉生的天使轮投资,以及中关村管委会的政府资金支持,公司由此步入高速发展轨道,当年服务的客户规模达到800多家,第一家分公司也在天津成立。

  今年,和创科技的员工在全国已拥有32家分公司、两百多家分支机构,超过4万家中小企业安装了和创科技的“红圈营销”移动销售管理软件。

  提及红圈营销的来历,刘学臣解释称灵感源自小说《红圈》中海豹突击队精准狙击的表现,他希望让企业的销售也能实现精准狙击、简单高效。

  在刘学臣眼中,这是一个个性化需求不断凸显的时代,想用一个产品打遍天下是不可能的,企业必须针对于单个细分市场进行更深层次的产品组合,才能抢占市场先机。

  为此,和创科技为“红圈营销”开发了通用版和行业版,针对移动CRM功能需求比较基础的企业提供通用版的软件,主要包括定位轨迹、考勤管理、客户管理、拜访计划、客户拜访、工作日报、审批等基础功能。

  针对快消、农牧、医疗、建材和服装等有着个性化需求的企业,和创科技通过与每个行业的标杆企业的深入合作,开发了行业版服务。例如在快消行业,增加了巡店、订单、执行促销、报销量等是重要模块;在农牧行业,会议、服务、市场容量等是主要功能模块;而在服装行业,陈列、库存、订单、进货等是主要功能模块。

  在刘学臣看来,和创科技在做的事很简单,就是使用一个工具(红圈营销),运用一种模式(移动SaaS),解决一个问题(销售管理)。红圈营销的所有功能都是企业对于销售人员管理的痛点来设计的。

  红圈营销基于GPS和GIS电子地图技术相结合的活点地图,可以将公司事先制定的拜访计划,直接推送至业务员手机端,业务员只需按照计划跑业务就行,不仅可 以提高工作饱和度,还可以进一步规范业务员跑店流程,所有的不规范跳店漏店行为都可以避免。同时,合理的拜访周期与规范的工作内容使得拜访效率大大提升, 反而省去了督导巡店的工作,节省了管理成本。

  刘学臣举例说道,2009年初,燕京啤酒为了和青岛啤酒抢夺北京市场,设置了1700人的地推军团,为了保证地推军团的工作效率,燕京啤酒配置了100个巡 查员,为了防止巡查员偷懒,又另设了12个督导,为了有效管理督导,还配置了1名总督导。冗杂的管理团队大大增加了人力成本,却又无法裁剪。

  为了节省人力成本,进一步开拓市场,燕京啤酒找到了和创科技寻求营销管理方案,在配备了“红圈营销”管理方案后,燕京啤酒业务员的工作效率明显上升,通过层层的精耕细做,2009年年底,燕京啤酒的市场占有率也超过了50%。

  “因为红圈营销最早进入了移动营销管理领域,抢占了先机,而随着服务企业越来越多,我们也积累了最多的行业经验,成为了最懂中国销售企业发展阶段,最懂中国企业管理销售经验人。”刘学臣说。

  在刘学臣眼中,企业级移动销售管理市场还是一个“蓝冰市场”,一旦时机成熟,敲冰人的能力变强,“蓝冰市场”就会融化成为巨大潜力的“蓝海市场”。

  刘学臣认为如今红海已经没有机会了,蓝海虽然竞争不激烈但资金门槛极高,如果做蓝海市场的话,就实实在在地做了一个分母,因此只有隐于水下的“蓝冰市场”才是最好的创业机会。“和创科技正在做的事实际上就是一块冰,是冰总会化的,潜力巨大。”

  刘学臣算了一笔帐,截至2014年1季度,全国注册企业约为4000万家,约738万家企业有移动销售需求,保守估计每个企业平均每年对移动销售管理投资5万元,合计每年3000亿。

  在刘学臣看来,移动营销管理领域应该能诞生多家价值超过百亿的公司。欧美加起来只有11亿人口,共有2700余万家企业,企业级应用服务的提供商就有 ORACLE、SAP、SALESFORCE等多家市值超过百亿、甚至千亿美金的公司,但是中国拥有13亿人口,4000余万家企业,在该领域却没有一家 市值超过100亿美金、 甚至超过10亿美金的公司,这不符合市场规律。

  梁隽樟介绍称,美国的VC、PE的投资的企业中,企业服务公司占到40%,而中国的投资人投的企业服务公司约只占1/4,从投资的角度而言,中国企业服务水平也还处在早期。

  但是,是冰总会化的,企业级移动营销的蓝冰也不例外,梁隽樟预测称,按照企业级移动营销公司拿到融资的密度计算,今年整体的增长的速度比去年要快很多,未来可能会保持着每年翻一番的速度增长。

  10月27日,和创科技获批挂牌新三板,成为国内SaaS行业移动销售管理第一股。

  “我们现在是国内SaaS行业移动销售管理第一股,既然做行业的领头者,就必须引导大家往前走,我们希望成为移动销售管理领域的蓝筹第一股。”刘学臣说。

  2015年7月28日,和创科技与阿里巴巴钉钉宣布结成战略合作,未来,和创科技将通过钉钉高效、安全的工作商务沟通平台,将行业移动CRM与统一通讯平台做深入整合,以用户视点打造云和移动时代的新红圈营销解决方案。

  刘学臣称此次合作对和创科技来说具有里程碑式的意义,“阿里巴巴钉钉名门出身的价值及其背后强有力的品牌与技术支持,未来将为和创科技导入更多客户资源,并帮助公司提升品牌价值。”

  刘学臣:我们虽然是一家技术驱动的公司,但是我认为技术从来不是竞争壁垒,真正能成为一家公司核心竞争力的是该公司专有的文化、经验等。

  刘学臣:首先,因为销售是消费者最近的环节,也是直接回钱的环节,这是至关重要的,其次,因为近几年人力成本的上升,如果不能有效地管理大批量的业务员和销售员,这个成本浪费也是很恐怖的。

  刘学臣:这是一件对于我们意义非常重大的事,因为这意味着和创科技成为了一家价值被公众认可的公司,有责任带领整个行业往前走,但是我们也不会过分看重它,该怎么发展还是要怎么发展。

  刘学臣:第一,引入优秀技术团队,进一步加大产品研发力度;第二,强化销售团队的竞争力,把销售与管理并举,引入销售管理人才,强化线上线下的整合营销能力;第三,加强服务能力,因为和创科技服务的收费企业数将突破十万家乃至几十万家。(记者王鹏)